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潛在客戶是指對(duì)銷售人員推銷的產(chǎn)品有需求同時(shí)又具有購(gòu)買(mǎi)能力的客戶。潛在客戶是銷售人員未來(lái)的財(cái)富。銷售人員對(duì)潛在客戶的需求了解得越透徹，就能夠越早做出正確的商業(yè)決策。這些商業(yè)決策能幫助銷售人員掌握自己必須投入多少時(shí)間才能贏得這個(gè)客戶的大筆訂單，還能幫助銷售人員把公司的努力方向轉(zhuǎn)移到能夠產(chǎn)生最大效益的項(xiàng)目上去。

那么，銷售人員如何在提問(wèn)中甄別潛在客戶呢？

一、甄別潛在客戶應(yīng)提問(wèn)的內(nèi)容
下面這個(gè)表格是我們?cè)O(shè)計(jì)的一些問(wèn)題，你可以有所選擇地指導(dǎo)自己的銷售實(shí)踐。


二、如何在提問(wèn)中甄別潛在客戶
在銷售的發(fā)展階段，銷售人員很急于知道面前的客戶是不是潛在客戶，但客戶形形色色、城府很深，有些和你進(jìn)行交談的意向是嚴(yán)肅認(rèn)真的，而有些只是想探聽(tīng)一下虛實(shí)或者只是想獲得你的免費(fèi)咨詢。這時(shí)，銷售人員可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)搞清楚潛在客戶的態(tài)度。當(dāng)然不能把這個(gè)問(wèn)題向你的客戶直接提出來(lái)。比如說(shuō)，以下這些問(wèn)題你就不能向你的客戶提出：

(1)“你對(duì)我們所提供的服務(wù)是不是認(rèn)真的呀？”

(2)“你和我們談判是否只是讓我們給你做一次免費(fèi)的咨詢呢？”

向客戶提出這種問(wèn)題的銷售人員都是很“傻”的。如果你希望摸清這些情況，就應(yīng)該用符合商業(yè)習(xí)慣的正式而又機(jī)智得體的問(wèn)題來(lái)獲得對(duì)方的真正意圖。

提問(wèn)是為了獲得更多更全面的客戶信息，如果你不鼓勵(lì)潛在客戶告訴你更多信息，你又怎能提出好的建議呢？下面以銷售木質(zhì)地板為例，看看如何在提問(wèn)中甄別潛在客戶。

1．提出背景型問(wèn)題
提出背景型問(wèn)題可以幫助銷售人員更多地了解潛在客戶的背景以及日常的運(yùn)作，這將為銷售人員提供有關(guān)客戶期望的信息。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，因?yàn)槲也⒉恢滥难b修進(jìn)度，您能否向我描述下您房屋的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格是什么樣子么？這樣我好為你做針對(duì)性強(qiáng)的地板推薦。”

根據(jù)潛在客戶提供的信息，你可以對(duì)他們做事的方法加深了解。這一點(diǎn)十分關(guān)鍵，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品一定不能被客戶看作或感到是阻礙他們工作進(jìn)程的東西。你對(duì)他們的背景、業(yè)務(wù)及工作方式了解越多，你向他們提出的方案和建議就越有用。
2．提出期望型問(wèn)題提出這種問(wèn)題的目的在于幫助客戶找出面臨的難題和困擾，并了解他們希望如何解決，用什么方法來(lái)解決。提出期望型問(wèn)題主要為了達(dá)到以下目的：

(1)了解困擾的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，你現(xiàn)在不能決定購(gòu)買(mǎi)我們的那款木質(zhì)地板，您能否告訴我您理想的居家環(huán)境需要什么樣的色調(diào)以及理想木質(zhì)？”